关于电子商务的思考

　　上周日，在利郎听了一堂王雨豪先生的《移动互联网时代的创新潜规则》。男同志嘛，一般听到潜规则都会来劲，与我同往的两个小伙伴刚开始听得兴致勃勃。但过了半个小时，开始进入梦乡，就差打呼了，只剩我正襟危坐。

　　电子商务来势汹涌，冲垮了行业壁垒，打破时间和空间的限制，完全不顾及传统行业的感受。我们卫浴行业也属传统行业，品牌卫浴的电子商务早已做得风生水起，我们OEM企业暂时尚未见到很成功的案例（或许是我尚未了解？）。

　　任何事情的成功都离不开事前的策划和布局，我将几点不成熟的思考分享一下。

　　早先见过一个案例：某服装品牌季末清仓的时候，有一个淘宝店主跑过来扫货，由于网上宣传做得好，服装本身知名度也够，竟赚得盆满钵满，销量非常高，甚而惊动服装品牌的营销总监。总监开始思考，这是否也可成为销售呆滞库存的一个渠道？经过一番策划，三年布局和推动，网上的销量竟超过实体店，最后建立网销研发中心，逐步将整个集团的营销重点转移到电子商务上。在很多鞋服老板经常电话打不通的现在，这个集团活的非常滋润。

　　所以，企业要启动电子商务，当然首先要解决定位问题。即我们启动电子商务是用来干嘛的？是锦上添花，淡季时增加订单来源？还是为了清理呆滞库存和下线产品？或是战略性的开拓和培养渠道，将来会作为主流渠道？

　　对安科卫浴来说，大的卫浴品牌是我们营销部门开拓的重点，列出他们的名单并不困难，所以借助电商平台获取客户信息似乎没有太大的必要。但是依我之见，电商的崛起，一定会带动一些默默无名的电商品牌逐步整合资源，最后屹立于卫浴品牌之巅（当然，也有一些是实体经济对照的电商品牌，依托自己的实体优势抢得一席之地。但是越到后期，品牌运营和实体经济的关系越小。）而且这会是一块不小的蛋糕，因为年轻人的网上购物习惯必会颠覆传统渠道。互联网思维一定是将来经营和营销的主流思维。

　　当然，外贸日常工作，电商必然是重点。很难动不动到国外去考察和拜访客户，所以这是接触国外客户的最常用渠道，也是最经济的渠道。

　　将电商作为战略性的渠道来培养，将公司的一些盈利作为对将来的投入，个人觉得是我们安科卫浴可以考虑的定位。

　　解决了定位问题，接下来当然要进行全盘的规划和布局。哪些产品系列适合网络销售？怎么定价才不会跟实体销售相互冲击？我们的目标客户是谁？我们如何打造竞争优势？需要构建怎样的销售和售后服务团队？物流和安装如何低成本解决？要明确哪些流程？等等，等等……

　　我拿这些问题问应聘者（到我们公司应聘电商负责人的），没有人能很好的回答，当然，包括我自己心中，也没有很明确的答案。

　　我不是电子商务从业者，可以找到一千个借口原谅自己。但是大电商时代不会原谅我们漠视它，它的到来势不可挡。

　　专业的人做专业的事。现在倒是不乏电商运营的专业团队，最快速的成功就是求证于有道，然后复制、模仿、改进。前期可外包电商运营团队，在过程培养我们自己的人，交一些学费导入电商运营，或许是一个可以考虑的方式。

　　王文华

　　2014.10.17

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